Unser Quasi-Zuhause ist das Betahaus Hamburg – und gemeinsam mit uns wohnt dort Matthias Bergmann. Als mittleres von fünf Geschwistern lernte er früh mit Konflikten und wechselnden Koalitionen zu verhandeln. Dieser Prägung folgte er, als er neben dem Juratudium die Ausbildung zum Verhandlungsführer absolvierte. Als selbstständiger Verhandlungsberater und Rechtsanwalt berät er Firmen, Institutionen und Einzelpersonen in Fragen der Verhandlungsführung und gibt seine Verhandlungserfahrung in Trainings weiter, zum Beispiel an die Attachélehrgänge des Auswärtigen Amtes oder an das Hamburger Start-up Protonet.
Das finden wir super spannend und freuen uns deshalb darauf, im Rahmen der #DMW Academy mit ihm einen Workshop zum Thema „Verhandlungstraining für Frauen“ in Hamburg umzusetzen. Ein paar Fragen – und Antworten von Matthias – zu dem, was euch erwartet:
Wozu braucht man Verhandlungstrainer?
Die kurze Antwort ist: um verhandeln zu lernen. Warum aber soll man das lernen? Und kann man das? Verhandlungen führt jeder von uns. Jeden Tag. Mehrfach. Offensichtlich klappt das ja, also warum soll man es weiter lernen? Verhandlungen sind alle Prozesse, in denen verschiedene Parteien mit unterschiedlichen Interessen eine gemeinsame Entscheidung herbeiführen. Das reicht vom familiären Streit über die Verteilung des Mohnbrötchens bis hin zur Lösung des Nahostkonfliktes. Das Ziel einer Verhandlung ist es, diese Entscheidung optimal zu gestalten. Optimal ist eine Entscheidung dann, wenn sie den größtmöglichen Gesamtnutzen so verteilt, dass die Interessen aller Parteien ausreichend befriedigt werden. Die Erfahrung und auch die Verhandlungsforschung zeigt, dass ca. 80 Prozent aller Verhandlungen dabei Ergebnisse haben, welche deutlich unter diesem Optimum sind. Oder anders ausgedrückt: 80 Prozent aller Verhandler lassen bis zu 40 Prozent des erreichbaren Nutzens ungenutzt liegen.
Verhandeln Frauen anders als Männer?
Ja, durchaus. Grundsätzlich sind die Verhandlungsstile von Person zu Person sehr unterschiedlich und daher schwer in Gruppen zu fassen. Aber es gibt durchaus typische Verhaltensmuster für beide Geschlechter, welche Auswirkungen auf Verhandlungen haben. Diese Muster sind nicht per se gut oder schlecht. Sie sind jedoch kontrollierbar und in Ihren Auswirkungen vorhersagbar. Geschlechtsspezifische, typische Verhaltensmuster sollten von einem guten Verhandlungsführer erkannt und berücksichtigt werden.
Kann man das erlernen?
Auf jeden Fall! Manche Verhandlungstechniken sind sogar ziemlich simpel und einfach in den Alltag zu integrieren. Andere erlernen sich erst mit etwas Übung. Grundsätzlich ist Verhandlungsführung aber sehr gut erlernbar. Ganz besonders Menschen, die sich für schlechte Verhandlungsführer halten sind oft überrascht, wie gut sich verschiednen Techniken erlernen und anwenden lassen. Es geht dabei viel um Training im sportlichen Sinne. Im kontrollierten Umfeld des Trainings lassen sich Situationen simulieren und wiederholen. Der Lerneffekt beruht dabei auf praktischer Erfahrung, ist meist instinktiv und daher langfristig anhaltend.
Okay, gebucht! Was genau machen wir?
Am ersten Tag beginnen wir mit einem kurzen Intro mit ein wenig theoretischem Input. Und dann stürzen wir uns gleich in die erste Verhandlungssimulation. Ohne große Vorbereitung geht es hier in eine Gruppenverhandlung. Sehr schnell zeigen sich verschiedene Verhandlungsstile, Emotionen und typische Muster. Neben ziemlich viel Spaß und Spannung bringt das Spiel eine ganze Reihe grundlegender Fragen der Verhandlungstechnik ans Tageslicht. Was für Verhandler haben wir in der Gruppe? Was ist Risiko in einer Verhandlung? Und vieles mehr. Wir analysieren den Verlauf und Ausgang des Spieles und am Ende dieses Abschnittes haben alle Teilnehmer eine gute, erfahrungsbasierte Vorstellung vom eigenen Verhandlungsstil, der typischen Dynamik von Verhandlungen und außerdem einen Referenzrahmen zur Einordnung von Verhandlungsverhalten. Nach einer Mittagspause geht es dann weiter mit Vorbereitungstechniken. Wir erlernen die Kunst einer strukturierten Verhandlungsvorbereitung und Techniken der Gesprächsführung um diese in der Verhandlung auch umsetzen zu können. Das wird dann in einem weiteren Verhandlungsspiel angewendet, wobei diesmal jeder einzelne Teilnehmer alleine mit einem anderen Teilnehmer verhandelt. Auch dies wird anschließend intensiv ausgewertet. Mit einem Abschlussinput endet dann der erste Tag.
Und am zweiten Tag?
Da geht es um sogenannte „dirty tricks“. Das Verhalten bei unangenehmen oder auch böswilligen Verhandlungspartnern wird trainiert, besonders häufige Verhandlungsfallen und typische Techniken aggressiver Verhandlungsführung aufgezeigt. Auch dies wird praktisch erlernt und angewendet. Als Abschluss der Veranstaltung gibt es Raum für individuelle Rückfragen und Verhandlungsprobleme. Mit einem kleinen Ordner voll Lesestoff und Material für die praktische Übung gehen ihr dann als trainierte Verhandlerinnen nach Hause.
Details zum Workshop:
Was: Verhandlungstraining für Frauen
Wann: Samstag, 19. Oktober 2013, 09 bis 18 Uhr und Sonntag, 20. Oktober, 10-14 Uhr
Wo: betahaus Hamburg
Wer: Maximal 12 Frauen (Sorry, die Herren, diesmal ohne euch)!
Teilnahmegebühr: 149 Euro (Fördermitglieder zahlen nur 99 Euro). Regulär würden die Kosten für den Workshop bei 400 Euro pro Person liegen. Es gibt natürlich ein Zertifikat!
Anmeldung: Eine verbindliche Anmeldung zum Workshop ist ausschließlich via Mail an presse(at)digitalmediawomen.de möglich, bis alle Plätze voll sind (dann führen wir eine Warteliste).
